Sign in

Что такое когортный анализ

В двух словах:

  1. Когорта – это группа людей или корпораций, которые характеризуются общим свойством в течение определенного периода времени.
  2. Когортный анализ занимается разделением пользователей на сегменты и отслеживанием поведения каждого сегмента.
  3. Основываясь на сегментации пользователей, когортный анализ позволяет оценивать и прогнозировать качество продуктов и услуг, а также способы их продвижения на рынке.
  4. В когортном анализе часто используются метрики LTV и CAC.

В когортном анализе все пользователи делятся на сегменты — когорты, и отслеживается поведение каждого сегмента во времени. При этом сравниваются способы такого поведения для различных когорт и вырабатываются стратегии работы с каждым сегментом.

Когортный анализ позволяет оценивать и прогнозировать качество продуктов (услуг), а также эффективность стратегий их продвижения на рынке.

Эффективность анализа

Работа с каждой однородной группой пользователей дает лучшие результаты, чем попытки достичь хорошего среднего результата для всех клиентов.

Например, разделяя пользователей на тех, кто непосредственно зарегистрировался на сайте и тех, кто пришел через Facebook, можно проследить динамику посещений (или покупок) «послойно». Оказывается, хотя сначала сайт посещался в основном непосредственно, в дальнейшем к нему рос интерес пользователей Facebook.

По какому принципу пользователи делятся на когорты?

Ответ на этот вопрос зависит от тех задач, которые стоят перед бизнесом. Например, часто в качестве признака для сегментации может выступать дата (или интервал времени, например, месяц) регистрации на сайте.

Часто впервые зарегистрированные пользователи ведут себя первое время активнее остальных. Далее можно наблюдать поведение людей, зарегистрировавшихся в разные годы или месяцы и исследовать их активность на протяжении определенного периода времени. В результате, например, можно получить данные о том, в какие месяцы лучше начинать рекламные кампании.

Сегментировать пользователей можно также по их активности на сайте. Например, в отдельные когорты выделить тех, кто посещает сайт больше или меньше 10 раз в неделю. Способов сегментации множество, но при любом методе в один сегмент попадают те, кто имеет какую-то общую характеристику.

Когортный анализ с метриками LTV и CAC

LTV (Life Time Value) представляет собой те деньги, которые клиент тратит на приобретение и пользование продуктом или услугой. LTV — основная метрика, отражающая ценность продукта (услуги) для пользователей. CAC (Customer Acquisition Cost) – это те средства, которые тратит компания на привлечение среднего клиента. Ключевым здесь является соотношение LTV/CAC, динамика которого с течением времени показывает рост или падение продаж.

Ориентируясь на метрики LTV и CAC, можно делить пользователей на когорты и работать с каждым сегментом так, чтобы соотношение LTV/CAC с течением времени увеличивалось.

Например, разделяя корпоративных пользователей на компании среднего и малого бизнеса, можно предпринять ряд действий по увеличению LTV для средних компаний (например, снижая процент оттока таких клиентов).

С другой стороны, существенное увеличение LTV может оказаться трудно достижимым для малых компаний или индивидуальных предпринимателей. В таком случае бывает полезно снизить CAC, довольствуясь минимумом средств на привлечение клиентов.

Small Business January February March April May June
CAC 3265 USD 4260 USD 5380 USD 4300 USD 3700 USD 3550 USD
LTV 4370 USD 6550 USD 8320 USD 9100 USD 10570 USD 11300 USD
LTV/CAC 1.3 1.5 1.5 2.1 2.8 3.2

Кирилл Рекецкий

Свяжитесь со мной

kirill@onthe.io

Аналитика для медиа

.io 2017 Privacy policy Terms of use Contacts Work